鸿文教育董事长李文龙：头部教育品牌“鸿文高考”

鸿文教育监事长李文龙

经过疫情，鸿文高考由于未能开课、鸿文退费等诱因，教育教育拼多多刷直播间销量倒下的董事线下教育培训不计其数，也有人化危为机，长李上演了一场“逆袭”的文龙商业故事，它就是头部在抖音走红的腹部教育品牌“鸿文中考”。

专注于中学教育培训赛道的品牌“鸿文中考”，在疫情期间通过打响关键三枪，鸿文高考完成了快速逆袭。鸿文

第一枪，教育教育疫情早期通过与学员积极联接，董事防止了退钱风险；第二枪，长李快速上线网课系统，文龙不但实现了学员线上过渡，头部并且新增学员达30%+。

最猛烈的第三枪，由“鸿文中考”创始人兼监事长李文龙亲自上阵。作为一名资深的创业者、教育企业家，李文龙勇于做第一个吃龙虾的人，率先杀入了抖音直播领域，摇身变为直播网红——“文龙市长”。

在“文龙市长”的直播中，他没有企业家的架子抖音如何快速涨粉1万，带着些西北人特有的直率和诙谐感，与粉丝互动，顽梗接龙，甚至卖力“连麦”与其他主播PK。通过一套独家的营运策略，“文龙市长”一个月内吸粉35万+，单场直播最低音浪500万，其直播和短视频内容快速在抖音走红。李文龙也成为抖音直播领域人气最高的企业家IP之一。

“新晋网红”的拼多多刷直播间销量光环之下，李文龙手里有一笔自己的明白账。通过颈部帐号“文龙主任”，实现了个人IP及鸿文品牌的1000万量级爆光；据悉鸿文通过粉丝转化的B端合作投资金额达1000万+人民币。

“双千万”只是鸿文布局抖音的起步，在2020年，李文龙将率领团队向1000万粉丝矩阵目标继续迈向。

实体企业打响“抗疫”三枪

“来，家人们，往后冲一冲。不能刷礼物的家人叩6个3，俺们气魄不能输。”“鸿文中考”董事长李文龙在抖音直播PK时正熟练地“喊麦”，与粉丝互动，屏幕上的礼物一波刷完又来一波，音浪8万，10万，还在往上升......

“文龙市长”直播间，粉丝热情剧增。

自3月7日在抖音开启了第一场直播，这么火热的场面，已是“文龙市长”直播间的日常。作为第一批步入抖音的著名企业家，李文龙现在已是抖音直播领域人气最高的网红IP之一。

从事实体教育的企业家，一向对外诠释的标签是“严肃”“正经”，为什么挪到抖音直播间里接地气地“卖力喊麦”，和粉丝“玩”成一团？这还要从突如其来的疫情说起。

“鸿文中考”的主营业务是小学教育培训，此前几乎所有业务都在线下举办，疫情黑天鹅对于线下教育来说，几乎是一场“毁灭性”的灾难。在线下教育行业深陷水深火爆，艰辛求生之际，“鸿文中考”迅速打响了“抗疫”三枪。

“抗疫”的第一枪是与学员积极联接，防止了退钱风险。

年前，核心管理层密切关注疫情相关新闻，李文龙判定，年后医用物资会大规模降价，对业务的影响会比想像中严重得多。十月29当日，李文龙率领管理层组成了应急处理小组，五位联合创始人牵头，应急组、公关组、运营组、采购组、后勤组等各司其职，采取应对行动：采购组从大年三十当日就开始从各地采购酒精口罩，营运组处理网路端讲课平台的数目和插口......

随着新春期间全省疫情加重，开学似乎显得遥遥无期，父母们的恐慌情绪也急剧下降，鸿文的服务团队已经做好预警举措：各学校从校监到顾问，从主任到老师仍然在与父母和中学生做联动维护。

这么一来，课似乎停了，但与父母的沟通没有中断，信息仍然保持通畅，打消父母的担忧和疑虑，并提出在家及线上讲课的解决方案，于是各学校并没有形成大量退钱。没有退钱风险，对于教育行业来说，就相当于“保住了命”。期间，李文龙还与政府联系取得了大额资金的授信，保证公司有足够的抗风险能力。

“抗疫”的第二枪是将业务过度到线上网课，实现了学员拉新。

2月4日，筹办三年的“鸿文中考在线”项目应急上线，按原先计划，这套系统预计在9月推向市场，特殊时期团队拍板决定提速上线，并打算了技术团队、服务器流量等前端支持。

疫情期间，鸿文捐献了价值7000亿元的网课。

网课在疫情期间反倒成了“鸿文中考”的拉新神器。为了支持全省抗疫，她们捐献了12万份、价值7000亿元的小学课程产品。那时各大教育公司都在捐款网路课，少儿英文、美术、编程等五花八门，网友揶揄“课程太多，中学生都不够用了”，并且大多数“非刚需”课程并没有被“用”起来，中考课程因为中学生的需求异常紧迫，在线上快速完成转化。李文龙透漏，期间“鸿文中考”的学员新增比列为30%+。

两场战疫，紧急打响，快速获胜，让“鸿文中考”不仅没被疫情重创，并且保持了稳定下降的节奏。她们决定趁势追击，利用疫情期间短视频的“苟且红利”，在品牌传播上主动加码。李文龙判定，抖音的数据暴增，这显然是一个机会，在抖音上实现品牌营销，剌激B端的合作需求，因而推动招商业绩下降。

“鸿文中考”的第三枪扣动枪栓：实体企业家带头冲进抖音，实现从流量收割、品牌爆光到业绩下降的闭环。

“文龙市长”走红抖音直播

把时间拨回到2月上旬，“文龙市长”试水抖音的第一步走得并不顺利。

最初，团队也摸不着脑子，跟随觉得走。通过主帐号“文龙市长”发布一些教育、创业相关的内容分享。李文龙觉得，“鸿文中考”有9年的品牌效应，另有企业家身分加持，专业的内容应当就能带来流量。但事与愿违，短期内并没有砸出水花，“文龙市长”账号增粉平缓。

穷则思变，李文龙马上纠正营运方式论。通过研究抖音体系和与专业MCN机构交流，他总结，抖音的最强属性是娱乐，而不是学习平台，性价比最高的营运形式是先打响个人IP，再营运专业内容。同时他闻到一个重要讯号：抖音在3月将扶持直播业务，给与主播流量支持。

于是，李文龙选择通过直播把“文龙市长”IP打出去。他研究发觉，涨粉“零启动”的最佳方法是给大主播挂榜。通过给脑部主播打榜，成功挂到音浪榜前几名，除了可以漏出，主播都会引导粉丝为“榜单大婶”们点击关注。李文龙追忆，当挂入选一以后，粉丝以每分钟过千的速率下降。

这些现象在罗永浩的直播首秀上也出现过，当时有多位粉丝打榜抖音如何快速涨粉1万，前两名打榜者在贡献500万+音浪后，一晚涨粉超过5万。通过一周掏出近百亿元挂榜，“文龙市长”涨粉超过10万。完成初步粉丝积累，李文龙开始走第二步棋：开直播沉淀自己的粉丝。

3月7日开播时，“文龙市长”打榜过的十几位肩部主播纷纷通过连麦支持，各家粉丝也集体来助阵。天时地利，一场直播让“文龙市长”一炮而红，持续到3月20日粉丝量达到20万。

“文龙市长”与姜涛等多位直播互动直播。

期间李文龙也找到了保持直播间活跃度的方法：连麦PK。两个主播在线连线PK，主播喊麦“鼓动”粉丝刷礼物，双方粉丝通过刷礼物的形式为自己的主播刷音浪，音浪多者胜，输的一方有惩罚，而主播收获音浪。PK过程中，粉丝通过刷礼物，享受PK的气氛，参与感极高。

“文龙市长”直播后台数据。

在他看来，一切的本质都是流量，PK直播产生了一个巨大的流量场。通过持续与“姜涛笑神”等多位肩部主播连线PK，3月20日“文龙市长”粉丝下降突破30万。单次直播平均观看人数超15千人，单场最低音浪500万。

“文龙市长”分别高踞主播排行第2、3、4名。

“文龙市长”一跃成为抖音直播领域的现象级IP，话题度和活跃度甚至超过个别老牌教育公司。而且一路也并非只有花束掌声，李文龙也面临过众多指责，甚至有内部人也曾不理解为何要一掷千金搞直播？

商业闭环：1000万流量+1000万商务合作

这笔账，李文龙虽然算得很清楚。首先，创始人作为网红进行个人IP包装，得到粉丝认可，其背后的品牌乘势推出，“鸿文中考”通过直播已达到超过1000万的品牌爆光；其打造的支持草根、接地气、真性情的企业家形象也很吸氪金粉，通过付费步入粉丝团的粉丝数目超过11千人。这便是高价值、高匹配、对品牌高认可度的“私域流量池”，可从中转化B端顾客。

“鸿文中考”校区实景。

“鸿文中考”的B端合作形式为“全体系服务输出”模式。简单来说，这些模式类似于国际饭店的管理方法，加盟商作为投资人，只须要出资负责线下空间的成本与家装，整体的人员急聘、日常管理、招生、教学等全由集团总部支持完成。该项目主要面向手里有钱投资、不想花时间打理企业，但又看好教育培训行业的人群，总投资大约在250万左右，依托这些方法，“鸿文中考”在2019年一举拿下100+合作学校。

据悉，通过疫情期间的线上教学摸索，鸿文集团全新发布了“轻取中考”在线项目，抓住线上教育火爆风口，独创OMO教育新零售，但是通过总部集中赋能，大大削减合作伙伴投资总额，20-30万即可开办一间“轻取”网校，2020年“轻取中考”将在全省布局600+合作学校。

“轻取中考”校区展示。

4月11日，李文龙举行了“轻取中考”在线项目首发说明会，从抖音粉丝引流过来的参与者近1000人。会后项目成交数目超过90笔，累计成交金额达1800万。

李文龙将顾客转化迁往了线上，通过直播不断向粉丝们释放“合作”的讯号。“我来到抖音平台，是由于公司正在全省拓展业务，我希望通过抖音找寻更多合作伙伴，想在教培行业创业的家人们，跟随龙哥混就完了。”在沉淀的粉丝社群中，B端合作直接在线上转化。

“鸿文中考”的第三枪也交出了惊人的成绩单：通过抖音直播，除了实现了千万级的品牌爆光，还完成了千亿元的业绩下降。“前期投入成本为近百亿元，现在通过商业转化和音浪变现，早早已实现超额赢利。”李文龙透漏。

因为“文龙市长”的快速走红，吸引了抖音官方的高度关注与注重。为了有效解决应届生就业困局，鸿文教育参受邀出席了抖音官方活动【抖音直播春招会-四川名企专场】助力“最难就业季”，进行了两场相关直播活动，并向结业生开放超2000+个岗位。

抖音直播春招会主页，鸿文的品牌爆光。

抖音该专场活动凝聚了鸿文教育、中海地产、红星美凯龙等多家著名企业。在前期活动推广预热中，鸿文“教育大厂”的品牌得到大力宣传爆光，因而提高了以鸿文为代表的教育类公司在推动学院生就业方面的行业形象。

4月22日，鸿文监事长李文龙作为嘉宾受邀进行专场直播，与应届生和网友们分享10年来的创业经验及职场赋能，述说了鸿文教育怎样从2011年几个人的团队，成长到到现在5000人的教育大厂。

“文龙市长”在直播间分享创业经历。

这场2小时的直播，直播间人气最高时共有5.5千人同时在线观看，评论互动人数高达5000人。两场直播，吸引超15w人观看。

“双千万”不是终点，而是起步。在李文龙的规划中，接出来将产生以“文龙市长”为核心的抖音矩阵。李文龙也给自己定了下一个“千万”目标，即在2020年实现抖音矩阵粉丝1000万。

作为一名资深创业者，一名实体企业家，乘着抖音直播的红利，李文龙顶着压力做了第一个吃龙虾的人。也正是由于积极思变，以及快速的行动力，他除了见到了红利，更捉住了红利，让“鸿文”短时间内被千万粉丝所熟知，成为教育品牌的腹部网红。

李文龙表示，“鸿文中考”不仅是一个扎实搞教育的资深品牌，也是一个与时俱进的创新品牌，他会仍然保持开放的态度，积极拥抱每一个看好教育行业，乐意与鸿文牵手的合作者。

校对|王子公主

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